一减一加破局突围！老牌国企西江乳业营收五年增长五倍

在广西，西江乳业不仅是一种味觉记忆，更是一个时代符号。这家始于1956年的广西唯一国有乳制品企业，承载着几代人的味觉记忆。曾几何时，这家老牌乳企也陷入过“成长的烦恼”：基础弱、底子薄、规模小、竞争力不强等问题。

面对发展之问，这家国有乳企选择以改革破局、以特色兴企。企业负责人坦言，“先做‘减法’——聚焦主责主业、优化产品布局；再做‘加法’——重构管理体系、重塑市场布局”。一减一加、一破一立，短短数年间，西江乳业实现逆势突围，营业收入从2022年的4129万元跃升至2亿元，增长近五倍，以实干实绩跑出了老牌国企高质量发展的加速度。

西江乳业北纬23°奶水牛示范牧场。

产品做“减法”：从“多而全”到“特而精”

面对乳制品市场日益多元化、精细化的趋势，西江乳业公司不再搞铺排式发展，而是主动“砍枝去叶”。坚持以市场为导向，深入研判，精准研发、分层投放，果断淘汰低产低效、缺乏竞争力的品类，剥离无效包袱，合计优化淘汰11个SKU，把有限资源、资金、精力集中投向更具竞争力的核心产品。

依托水牛乳特色优势，企业紧贴消费升级需求，深耕细分市场，今年以来先后推出水牛调制乳、燕窝阿胶水牛奶、奶皮子酸奶和0乳糖水牛奶等系列新品，实现“研发一批、上市一批、引爆一批”。

“我们不求多，但求准。”研发人员介绍。针对春节年货场景的燕窝阿胶水牛奶，凭借差异化定位一炮而红；针对健康需求的0乳糖产品，精准满足细分人群。水牛纯牛奶、水牛鲜牛奶等大单品持续发力，配合常温奶与低温奶“冷暖互补”的结构，构建起常温奶与低温奶互补、大众品与特色品协同的产品体系，企业的抗风险能力显著增强。

西江乳业产品全家福。

渠道做“减法”：从“遍地撒网”到“全域融合”

渠道改革同样以“减”破题、以“精”制胜。全面清理低效网点、淘汰弱势经销商，告别“广撒网、全覆盖”的粗放模式，累计减除无效网点150个、清退低效经销商80家，把渠道资源向核心市场、优质终端、高效伙伴集中，实现“腾笼换鸟”。

这看似渠道大幅缩水，但亦是为了“服大服强服优”做了充足的准备。

线下，深耕特渠、社区门店、品牌专卖店等终端阵地。其中，“水牛奶+”项目已拓展至南宁、贵港、玉林等市30余家门店，成为跨界融合的典范。线上，电商业务实现从“线上探路”到“全域营销”的跨越。

“以前是哪里能卖就去哪里，现在是哪里合适才去哪里。”营销人员表示。这种精准布局，为品牌从区域走向全国打开了增量空间。

管理做“加法”：从“各自为战”到“协同高效”

产品做减法，管理就要做加法，发展的根基在内部治理。老牌国企普遍存在机构臃肿、职能交叉、部门壁垒等问题，也是制约发展的内在短板。西江乳业聚焦“向管理要效能、向协同要战斗力”，持续在组织架构、运行机制上做加减法，构建起架构精简、权责清晰、全域协同的现代化管理体系。

针对原有营销体系运转不畅的问题，企业大刀阔斧对营销中心进行系统性优化重构改革，撤销冗余岗位、整合重叠职能，重新组建八大事业部，打造扁平化组织架构，让指令传达更直接、工作运转更高效。在此基础上，推行划小作战单元、细分管理区域、责任压实到人的工作机制，把经营目标层层分解至每一个岗位、每一名员工，扭转人浮于事、执行滞后的局面，构建起权责清晰、流程顺畅、协同高效、执行有力的全新营销运行体系。各部门打破壁垒、高效联动，研发、生产、营销、品控环环相扣，形成“全员抓市场、全力攻业绩、全域谋发展”的干事创业浓厚氛围。组织效能的全面提升，为企业增收增效、稳健发展提供了坚实的制度保障与组织支撑。

西江奶牛场数字化挤奶厅。

品牌做“加法”：从“广而告之”到“深入人心”

品牌是企业的无形资产，更是市场竞争的核心软实力。西江乳业摒弃简单曝光的传统模式，而是转向品质筑基、文化铸魂、责任立信、体验留客的系统化传播力建设，推动品牌建设从“被动知晓”向“主动认同”、从“区域知名”向“深入人心”转型，把品牌软实力持续转化为市场硬实力。

线上传播层面，企业搭建“权威媒体+本土流量+用户口碑”立体化传播矩阵，将国有企业的责任担当、八桂本土的乳业文化、数十年坚守的匠心精神融入品牌内核。借助短视频、直播、社交社群等新媒体形式，生动讲述企业改革故事、品质坚守故事，主动拉近与年轻群体的距离，让老品牌焕发新活力。线下传播层面，主打场景化、体验式推广，依托行业展会、商圈大屏、干线广告开展精准宣传，同时开放奶源溯源、生产观摩通道，让消费者近距离感受全流程质量管控体系。用看得见的品质、摸得着的诚信，一步步筑牢品牌信任基石。

从“成长的烦恼”到“跑出加速度”，西江乳业既敢于做“减法”挤出水分，又积极做“加法”积蓄动能。这条“特色化产品、精准化渠道、高效化管理、品牌化运营”的发展路径，为广西国有传统企业转型升级提供了鲜活的样本，让这家国有乳企的金字招牌愈发闪亮。（刘冰 陆正佶）

责任编辑：蔡劲蓉