一颗枇杷的三次心跳——一位太湖农人的“数商兴农”突围记

初夏的太湖，枇杷熟了。

在苏州市吴中区金庭镇东蔡村，70岁的蔡阿婆站在自家枇杷园里，对着手机镜头笑得合不拢嘴。她正在直播卖枇杷，身后是挂满金黄果实的枝头。下播后，她拉着身旁一位年轻人的手说：“小蒋啊，我现在也是网红了！”

这位被叫作“小蒋”的年轻人，叫蒋闻捷。他的名片上印着一串头衔：姑苏乡土人才（富民经营标兵）、吴中工匠、吴鲜森数商兴农平台创始人。但在乡亲们眼里，他就是那个“能把枇杷卖出好价钱的人”。

第一次心跳：“丰产不丰收，我睡不着觉”

故事要从三年前说起。

2022年5月，同样是枇杷季。蔡阿婆拉着蒋闻捷的手，眼里噙着泪：“小蒋，今年枇杷结得这么好，可贩子只给8块钱一斤，还不够采摘工钱。能不能……帮我们想想办法？”

那一刻，蒋闻捷看着她布满老茧的手，第一次被一颗枇杷击中了心脏。

“丰产不丰收”，这是中国农产品上行最痛的顽疾。蒋闻捷出生在太湖边，从小看着乡亲们起早贪黑种果子，却只能眼睁睁看着贩子压价。大学学的是计算机，毕业后在城里做IT，但他始终忘不了那片土地。

“我学了十几年技术，能不能为乡亲们做点什么？”他辞去工作，回到太湖边，创立了吴鲜森数商兴农平台。

他的想法很朴素：用技术，把散装的“土特产”，变成标准的“电商商品”。

团队自主研发“数商兴农综合平台”，集成线上销售、统一收银、物流对接、直播营销等功能，对接工行、农行、建行、交行等10余家金融机构支付渠道，打通数字人民币钱包。与顺丰、京东物流深度合作，开发“线上下单-物流直达”功能，让枇杷从田间到餐桌的时间，从三天缩短到24小时。

2024年，东蔡村的枇杷从15元一斤涨到22元一斤，农户年均增收两万多元。蔡阿婆又来找他，这次是笑着的：“小蒋，今年不够卖啦！”

这是蒋闻捷第二次被枇杷击中——这一次，是心跳加速的喜悦。

第二次心跳：“不是不想买，是不敢买”

技术解决了效率，但新的问题接踵而至。

他们把洞庭山碧螺春挂上网，精心拍摄、定价公道，却无人问津。复盘时，一位消费者的话点醒了他们：“你说是正宗的碧螺春，凭什么信？”

“不是不想买，是不敢买。”这句话像一记重锤，砸在蒋闻捷心上。农产品上行的第二座大山，是信任缺失。

于是，他们开始做三件事：

第一，给产品“穿衣服”。为碧螺春设计国潮包装，把“康熙赐名”“茶果间作”的故事印在盒子上，开发专属表情包，让千年茶文化走进Z世代。

第二，给产品“办身份证”。引入区块链溯源技术，消费者扫码就能看到从茶园到茶杯的全流程信息——生产、加工、订单、支付、物流，一码整合。他们还联合保险公司探索推出“政策性农产品质量险”，让好品质有据可依。

第三，给产品“找代言人”。策划“区长带货”系列活动，单场观看突破10万人次；“吴中枇杷季”连续举办三年，通过小程序、视频号等平台矩阵传播，“太湖农人”“吴农优品”“吴鲜森”等品牌影响力辐射长三角。

他们还玩起了跨界：联合建行推出“数字云村积分兑换平台”，银行客户可用积分换农产品；与顺丰合作运营“丰选好物”小程序，把阳澄湖大闸蟹、镇湖黄桃包装成高端礼品，溢价30%以上。

“那一刻我发现，土特产真的可以开口说话。”蒋闻捷说。

第三次心跳：“留下一支带不走的队伍”

品牌响了，订单多了，新的难题又来了：谁来直播？谁来运营？请外面的人，成本太高；靠村里的老人，不会用。

“留下一支带不走的队伍，比什么都重要。”这是蒋闻捷第三次被击中——这一次，是希望的心跳。

他与苏州农业职业技术学院、苏州工业职业技术学院等高校深度合作，打造“产学研用”一体化育人模式。农民不懂电商，手把手教；学生缺实践，提供田间地头的实训场。双方围绕碧螺春等特色农产品开展“茶叶探秘计划”，把课堂搬进茶园与车间；共建电商直播基地，开展农产品电商培训、直播技能实训。

几年下来，累计培养农村电商人才200余人，孵化农村主播30余名。2025年8月，蒋闻捷入选中国国际电子商务中心“农村电商带头人典型案例库”。

这些年轻人，有的成了村里的“带货王”，有的自己开了网店。他们说：“蒋老师，我们也能靠本事吃饭了。”

“我是怎么活的”：一个清晰的商业模式

很多人问蒋闻捷：你们怎么赚钱？

他的回答坦率而清晰：“我们不回避谈钱，因为只有健康的商业模式，才能让乡村振兴走得更远。”

吴鲜森平台的商业模式主要有三块：

一是技术服务费。为农业合作社、家庭农场提供平台、物流、支付一站式解决方案，收取合理服务费。目前平台累计服务客户60余家，年销售额超300万元。

二是品牌溢价分成。通过包装设计、直播营销、IP打造，让农产品卖出更高价格，与农户分享增值收益。以金庭镇东蔡村为例，枇杷单价提升46%，农户年均增收超2万元。

三是政府项目合作。承接“数商兴农”模式复制推广，赋能县域特色品牌。“数商兴农”模式已在常熟、昆山、张家港等地落地，助力“董浜小玉米”“凤凰水蜜桃”等打开线上市场。2020年7月，为张家港凤凰水蜜桃带货，两天销售额破18万元。

平台还带动直接就业12人，孵化农村主播、运营专员等新职业，间接创造就业岗位100余个。

从一颗枇杷到一片田野

如今，“数商兴农”的版图正在扩大。从洞庭山碧螺春、阳澄湖大闸蟹、甪直水八仙，到常熟董浜小玉米、张家港凤凰水蜜桃，再到常州的建昌红香芋、溧阳白芹——越来越多的县域特色产品，通过吴鲜森平台走出乡村。

面向未来，蒋闻捷有两个目标：

一是“让可电商化能力成为标配”。技术升级、标准深化、物流优化，让每一件农产品从田间开始“为电商而生”。

二是“让网络品牌价值成为引擎”。扩大IP矩阵、构建内容生态、加固信任体系，让每一个地区的农产品都成为有温度的品牌。

采访结束前，我们又路过蔡阿婆家。她正在打包枇杷，对着镜头跟网友互动：“这是我们太湖的枇杷，甜得很，你们快下单！”

蒋闻捷站在一旁，静静地看着。阳光透过枇杷叶，洒在他脸上。

“从田间到云端的路，我们走对了。”他说。

农村广阔天地，大有作为。一颗枇杷的三次心跳，或许正是中国乡村振兴路上，无数个微小而有力的脉动。（苏雁）

责任编辑：刘玉晨