市场脉搏上跳动的销售温度——广东石化以销定产开拓市场纪实

今年前四个月累计销售炼化产品550余万吨，其中汽油127万吨、柴油106.7万吨、航煤77.1万吨、聚烯烃56.9万吨、对二甲苯83.8万吨；客户满意度攀升至99.52%。这组数字背后，是广东石化对市场脉搏的精准把握，更是销售温度在每一次客户走访、每一次产销对接中的生动传递。

广东石化人员到下游用户走访产品使用情况。（莫云峰 摄）

在华南化工市场产能集中释放、大宗品深陷“价格战”的严峻形势下，广东石化把“摸清市场脉搏”作为第一要务，用有温度的服务叩开客户大门，将“以销定产”从理念变成机制，从要求变成习惯，刻进了每一次客户走访、每一次产销对接之中。

市场越冷，越要把脚步迈出去

今年以来，华南化工市场格局陡然生变。巴斯夫、埃克森美孚等巨无霸项目相继投产，PE、PP等基础品产能暴增，区域竞争日趋激烈。坐等客户上门的日子，早已一去不复返。

“市场越冷，服务越要热。”这句话里的“热”，就是销售温度最直接的体现。

一季度，营销调运部主动将办公桌“搬”到客户现场。在华南化销产品及物流洽谈会上，营销人员面对面倾听客户诉求，现场协调解决质量、物流等痛点问题。有客户反映运输批次衔接不畅，营销人员当场记录、当天对接、三天内拿出了优化方案。

同步启动的市场走访专项行动中，团队深入终端工厂，与技术人员一道调试设备、匹配参数。在华南一家塑料制品企业，营销人员发现客户使用的原料指标存在细微偏差，当即协调技术部门调整配方，经过多次试产，帮客户降低了成本。正是这样一次次“泡”在客户生产线的坚持，把服务的温度传递到了生产一线。

数字化服务也在同步提速。集团公司统一客服平台工单流转测试完成后，客户咨询实现了“线上接单、闭环处置”。定期开展的满意度回访，以问题为导向倒逼流程优化。99.52%的客户满意度，正是从一个个具体问题的解决中累积而来。

今年是广东石化大检修年，机场航煤保供成为关键节点。营销调运部提前数月介入，牵头赴揭阳机场油库实地对接，精准掌握用油需求。一季度，6.69万吨航煤稳定供应潮汕机场，“不断供、不误时”的承诺在终端用户心中扎下了根。中航油驻厂办负责人评价：“跟广东石化合作，心里踏实。”

每一个牌号，都是一次“事前算赢”

摸准市场脉搏，最终要落到具体的销售决策上。营销调运部理念就是：“销售不是简单地卖东西，而是要在市场变化之前先走一步。”

营销调运部建立了“对标比价”机制，每周一三五跟踪买断价格，精准测算产品效益。这三天，团队准时更新价格数据，标注出价格异动的产品，第一时间形成价格分析说明。

今年2月，部门在数据分析中发现聚丙烯拉丝料价格上行，而通用料价格承压。团队当天就向生产部门提交排产优化建议，用时不到24小时，最终增产2000余吨，实现增效10万余元。这套机制形成了市场信号捕捉、效益测算、产销对接、效果反馈的完整闭环。

海绵焦的销售历程，是销售一线“拓荒立市”的缩影。作为新投产产品，海绵焦初期面临客户认知度低、应用场景模糊的难题。营销调运部没有等待市场自然成熟，而是主动出击。

3月底，营销调运部组织多家下游客户召开现场交流会，邀请他们走进生产装置和质检中心，观摩生产线运行，亲手检测产品指标，打消了对品质稳定性的顾虑。

在“请进来”的同时，团队也加大了“走出去”的力度。他们深入走访电极行业重点企业，带上产品样品与技术参数，与客户面对面交流。一个月下来，形成了详细的调研报告，反哺生产部门进行工艺优化。

在此基础上，营销调运部协调销售公司扩大竞拍客户池，推动参与竞拍客户从1家增至4家。截至3月底，海绵焦累计销售4.5万吨，在电极领域站稳了脚跟。

薄壁注塑料、纤维料等高效产品也在华南市场持续放量。一季度，薄壁注塑料M0700销量达1万吨，纤维料Y0370销量达1.5万吨。在外贸端，通过优化航煤出口流向，提前锁定10万吨大船出口计划，单船增效218万元。内外贸一体化协同创效，让每一吨产品流向效益更高的方向。

产销研用，拧成一股绳

销售一线摸回来的脉搏，不能停在销售环节，还要传导到生产和研发端。营销调运部反复强调：“销售不是终点，而是起点。”

一季度，营销调运部累计销售聚烯烃新材料2个牌号、新产品9个牌号，新材料销量0.85万吨，新产品销量9.12万吨。

聚乙烯中空料5533B成功进入“娃哈哈”工厂，用于饮品包装瓶。这个项目历时四个月，营销人员多次带着样品和技术人员上门，针对客户生产线特点反复调整指标，最终通过了严苛测试。

茂金属聚乙烯1018国产化产品通过重载膜与食品包装膜应用测试。营销调运部联手研发团队，瞄准替代进口突破口，经过多次配方调整，1018在性能上实现了对进口产品的对标甚至超越。一位客户表示：“用你们的料，品质不输进口，供应还更稳定。”

聚丙烯共聚料K8003、K8009实现稳产稳销。营销团队发现华南地区大量中小型注塑企业对此类产品需求旺盛，但进口料价格高、周期长。他们抓住市场空档，联合生产部门加快排产节奏，迅速打开了下游市场。

纤维料Y0370、薄壁注塑料M0700等产品的市场认可度持续提升。每一个新牌号的导入，都经历了同样的流程：一线捕捉需求——反馈研发——试产验证——客户试用——批量推广。这个闭环跑得越快，产品迭代就越快。

出口业务也在这一机制下打开了新空间。营销调运部加强与销售公司、国际事业公司的三方对接，确保聚烯烃产品发运高效顺畅。

首季“开门红”已经翻篇，前四个月的数据为全年赢得了主动。“市场脉搏上跳动的销售温度”不是一句口号，而是每一天的具体行动：把每一次客户走访都走实、把每一个牌号都推准、把每一个服务细节都做到位。（郑雪云 赵凤莉 莫云峰）

责任编辑：蔡劲蓉