宋宁：让更多的人能享有清晰、舒适、健康的视界

30年前的广州，有一名出身医学世家的年轻人，作 为中国恢复高考后的第一届验光专业学生和中国第一个下海创业的验光师，创建了广州市东方眼镜连锁企业有限公司。从此，他和他的企业一路披荆斩棘，30年来在行业内创造了无数的奇迹：率先引进并改良了英美国家先进的6米验光技术和近点验光技术，并坚持至今;20世纪80年代末，首家推出美国海昌隐形眼镜，开创隐形眼镜专业验配之先河，同时创立分店初级管理体系，成为国内眼镜行业连锁经营模式的探索先锋;1994年，在业内率先通过ISO质量体系认证;参与成立国内第一个地方性眼镜行业组织——广州市眼镜行业商会(原名广州眼镜商会);21世纪初，亲自设计并创立了 EYEMODA眼镜品牌，第一次提出了眼镜与生活方式相搭配的时尚概念;成功举办“同一个梦想”中国(广州)首届眼镜零售业高峰论坛：成立“广州市渐进镜配装眼镜联盟”.....

30年后的今天，东方眼镜已成为在广州地区拥有40多家门店的大型连锁企业，其在眼镜圈尤其是高端眼镜市场所取得的成就，更是有口皆碑。

宋宁用30年的时间打造了东方眼镜，成就了一代眼镜人的传奇，而在每一步成长的背后，他从来没有忘记自己身为一个眼镜人的使命感——对专业的精益求精，对潮流趋势的敏锐把控，对学习的坚持，对以人为本的思考......所有的努力和付出，都是为了实现最初的理想：让更多的人能享有一个清晰、舒适、健康的视界。

技术控的专业态度

科班出身的宋宁对专业有着异乎寻常的执着。在验配领域，他深谙“失之毫厘，谬以千里”的道理，当大众眼镜店仍在遵循5米验光标准(只能精确到25 度)的时候，他就率先引进并改良了更为精确的6米验光、精确到12度的标准，并制订了严格的18步验光流程，每一步都有复查。别看这只是小小的1米的改变，但却能大大提升验配的精准性和佩戴的舒适度：1. 精确度控制到12度，能有效缩小两眼的互差，使双眼度数更加平衡，双眼融像更协调——对于左右眼度数一个偏高、一个偏低的顾客来说，这一点改变尤为重要;2. 提高远距离精确度，显示真实散光度数——当近视精确度只有25度时，顾客的散光有可能被隐藏(依照等效球镜原理)，而只有精确到12度，才能避免近视过矫而掩盖散光;3. 综上所述，6米验光有助于近点验光的正确判断——如果远用处方存在散光未矫正，顾客在近点验光时的调节反应就会出现偏差，容易误导验光师。正是因为对专业有如此的高标准、 严要求，东方眼镜赢得了顾客的信赖和支持，在广州拥有一大批忠实的拥趸。

不仅如此，早在上世纪90年代初，宋宁就成为了国内眼镜界第一位拥有国家注册高级验光技师职称的企业家，如今也仍时不时地参与门店第一线的验光工作，尤其是一些疑难杂症的解决。在他的影响和带动下，如今东方眼镜不仅拥有20多名高级技师，所有店长都是高级验光师，且每一名一线员工都拥有专业证书，全部持证上岗;此外，通过考核取得不同等级证书的员工，还能享有相应的技能津贴。

在5年前中国眼镜协会组织的首届全国验光技能大赛上，东方眼镜的团队就囊括了华南赛区的前三名，而代表东方眼镜参赛并赢得全国第三名的唐嘉强，并非身处一线的验光师，而是公司的教育培训总监。东方眼镜的专业实力，由此可见一斑。

宋宁对专业的要求，不仅体现在技术方面，还包括产品与服务。随着时代的演变，顾客遇到了更多、更新的视力问题，零售商需要在产品更新上保持与时俱进，才能更好地为消费者排忧解难。在这方面，东方眼镜一直坚持走在行业前列：

从上世纪80年代末首家推出美国海昌隐形眼镜，开创隐形眼镜专业验配之先河开始，到与依视路、蔡司等镜片公司的合作，以及镀膜镜片、小框镜的引进，再到渐进片和超薄设计的推广，东方眼镜一直扮演着引领者和开拓者的角色。而要做到这一点，就得说到宋宁对学习的态度。无论何时何地，他都在坚持通过不断的学习实现自我提升：参加清华大学新领导力高级研修班，获得比利时联合商业学院工商管理硕士学位;几年前亲自带队去学习天津眼科和依视路合办的太平洋课程……与此同时，宋宁还通过积极地参与国际展会，与供应商联系，搜寻新品信息，让更多的消费者能及时享受到新产品带来的福利。20世纪90年代初，镜片、镜架和仪器设备的代理商大多都在广州，这为宋宁的推陈出新提供了相当的助力;而到后来，一些新的品牌和产品进入中国，其代理商或厂家都会主动与其联系，因为在他们看来，乐于接受新事物、新理念的宋宁和东方眼镜是最好的合作伙伴。

在东方眼镜，各式各样的培训几乎每月不断，包括销售技巧、产品及品牌信息、专业知识、管理经验、素质培养、仪容仪表等等。经过科学、系统、严格的培养，东方的员工不但专业技术过硬，基本功也特别扎实，有同行就曾戏称东方眼镜是“广州眼镜业的黄埔军校”。而在每周的店长例会上，也多以案例分享为主：顾客验光配镜的实际效果，问题是否得到了更好的解决……这些都是例会上主要讨论的话题，一切均是从顾客的角度出发。说到这里，不得不提一个真实的案例：曾经有一名小学生客户，近视度数并不高，但是在配眼镜的时候，一名店员为他配了一副3000多元的眼镜。尽管孩子的家长出于对其眼健康的考虑买下了这副眼镜，但宋宁知道这件事后却立刻让该员工把这笔钱退回给孩子的家长，并致电道歉。在他看来，这个小学生的近视度数并不高，配一副价格如此高的眼镜实在没有必要。开眼镜店虽然是一门生意，但君子求财，当取之有道。一家专业的眼镜店，应当努力为顾客提供最适合他们的产品，而非最贵的产品。

时尚咖的市场哲学

一般做技术出身的人，似乎在大多数人的印象里都是只知埋头做研究的理工男，但宋宁却似乎与生俱来拥有对时尚的敏锐触觉和前瞻性的商业眼光。

如果现在有人能穿越回20世纪末的广州，他会惊讶地发现，如今流行的一人多镜和情景营销，原来那时候的东方眼镜早就做过了。大约在20年前，宋宁就在一家购物中心的3楼开设了首家东方眼镜的情感体验店，以高尔夫球场、厨房、发廊等生活化的场景为主题，巧妙地突出了眼镜产品在不同场景中的角色，让当时的广州市民超前N个时代感受到了前所未见甚至是闻所未闻的情感式营销的魅力——别开生面的空间设置，新奇独特的购物体验，和传统的近似千篇一律的眼镜店相比，仿佛为消费者呈现了一个魔法新世界，一时间让人趋之若鹜，在当地引起了不小的轰动。

2003年，宋宁推出了自己精心打造并参与设计的独立眼镜品牌EYEMODA，主打时尚搭配，拥有盛装、商务、休闲、户外4大系列、20个主题、近2000个款式。在那个眼镜还被看作单纯的视力矫正工具、款式尚显单调苍白的年代，EYEMODA产品大胆的配色和风格鲜明的图案设计(如牛仔布纹理、树叶脉络、蕾丝镶嵌、涂鸦和碎花等)，犹如一股镜界清流，让消费者第一次认识到了眼镜作为时 尚配饰的另一重身份。而其每副三四百元的售价，几乎只有同类商品的三分之一，按照宋宁的话来说，这是为了满足人们选择多副眼镜任意搭配不同服饰、场景的需求。据介绍，EYEMODA一上市，许多顾客尤其是女性消费者“通常一次性就会入手三五副”，产品一时供不应求。采访中，宋宁特意从办公室拿了几大盒当时的EYEMODA眼镜样板，一副副如数家珍地介绍，几乎每个系列他都记得名字，哪一款适合哪种搭配，他都能信手拈来。看到他兴奋而自豪的样子，我们能真切地感受到宋宁对眼镜的热爱;细细浏览那些做工精美的镜架和产品图册，我们又不禁为他在眼镜设计上的奇思妙想和快 人一步的超前思维所叹服。

此外，早在上世纪90年代初，宋宁就针对不同的顾客需求和市场定位对门店作了进一步的细分：街铺店主要服务一些周边街区的老顾客、老街坊，产品以物美价廉的套装为主，店员也多为在目标顾客眼里更具亲和力的中年女性;百货公司店主要服务高端成熟消费者;而购物中心店则以白领、女性为主要顾客群，产品也多为国际品牌，走轻奢路线。如今，随着经济、社会环境以及消费习惯的改变，宋宁也在不断对门店结构进行调整，除了为方便老顾客而保留的部分街铺店以外，东方眼镜的发展重心正在逐步向高端购物中心倾斜。宋宁对市场的精准细分，让东方眼镜能为目标 顾客群提供更有吸引力的产品、更有针对性的服务;对趋势的准确把控，让企业能顺势而为赢得更大的发展。经过多年的耕耘和开拓，东方眼镜在高端市场上取得了令业界瞩目的成就。而说到做高端这个话题，宋宁认为“这是一个不断提升的过程”。

除了在产品和品牌架构方面的考量，做好员工的培养，并由此做好对高端消费者的推介和引导工作，非常重要。一方面，品牌商提供的产品培训课件，经过东方的修改，员工 可以更好地消化、理解、吸收，并能用消费者易于理解、 乐于接受的方式表达出来;而在与顾客沟通的过程中，保 持积极的互动尤为关键。另一方面，宋宁鼓励员工在打好 专业基础的同时，认真去体验生活的不同形态，努力提高自身的美学修养，深入了解眼镜与不同服饰、场合搭配的艺术;只有这样，才能在了解新品特性的基础上，针对不同顾客的实际需求给出最贴切的搭配建议。与此同时，为了更好地服务高端消费者，宋宁对门店环境也是下了一番大工夫：既要契合顾客的审美需求，也要保持足够的新意，大到门店装修3年一大改，小到时常变动的软装，甚至是板凳的高低、大小和灯带的具体位置，他都会亲自过问。考虑到天河城旗舰店的重要性，宋宁还曾大手笔地为其配置了双店长、4个副店长和6个主管的“豪华”团队。

从专业技术到商业运作再到时尚设计，越跨界越精彩的宋宁不仅游刃有余，更乐在其中;严谨的专业态度、 敏锐的洞察力和锐意创新的精神，让他的每一步都走得更快，也走得更稳。

眼镜人的职业使命

从业30多年，宋宁从来没有忘记自己当年创业的初衷和身为一个眼镜人的使命。他热爱眼镜这一行，不仅希望自己的工作能帮助到更多有需求的人，也希望自己的员工能以肩负眼镜人的使命而自豪。

现在东方眼镜的员工构成中，老中青三代大致各占三分之一，其中也不乏在东方工作 了十几二十年的老员工。但企业要维持发展，就需要不断补充新鲜的血液。在采访中宋宁也曾慨叹因为一些大众媒体对行业的负面报道，眼镜店存在着招人难的问题，而且对年轻员工的管理也和老员工时代大不一样。要让他们真正肩负起眼镜人的使命，首先得让他们 拥有安全感、归属感和成就感。

新人入职后，公司都会安排老员工做传帮带，边教边做，让新员工能尽快熟悉工作并融入东方大家庭。同时，公司也会针对每个人的特点制订一份清晰的职业规划，员工每一次的考核成绩、主管评语和晋升申请都会详细地留档记录并结成卷宗。当记者在宋宁办公室翻阅这一本本近10公分厚的卷宗时，看到几名现任店长在东方的成长轨迹，那一份沉甸甸的感觉，让人感到格外的温暖。曾经有一名员工因个人原因要离职，宋宁就告诉她：“如果你想回来了，告诉我，我送你一份独一无二的礼物。”后来这名员工真的又回到了东方，而当她接过这份独特的礼物，看到卷宗内记载着自己在东方工作几年的所有成长记录时，感动得流下了眼泪。她没有想过公司会如此重视自己这么普通的一名员工，更没有想到公司会为自己做这些事情。自那以后，这名员工再也没有离开东方。

宋宁将东方的员工视为家人，在公司内不但为每个人制作档案，而且还补贴员工进修学习，组织培训、旅游等等。2001年的时候，因为广州城市规划改造，东方眼镜被迫拆除了近20家分店，如何安置失去工作岗位的上百名员工，成了摆在宋宁面前的一道难题。尽管困难重重，但宋宁却从来没想过裁员，而是尽量将这批员工分配到其他分店，继续做他们原来的工作。正是因为这些尊重、关爱和付出，让东方的员工感受到了家一般的温暖，大多数人在加入东方后都将眼镜作为了自己的终身职业。

日复一日、年复一年的验光配镜，每一次为顾客解决问题后收获的感谢和尊重，一点一滴地积累起来，让东方的员工对自己看似平凡的工作有了更深的认识，也逐渐找到 了实现自己人生价值的方式。而在日常的验配工作之余，东方员工在宋宁的积极组织下 还经常参与一些公益活动：十几年前，他们为广州地区3000名特困户家庭的儿童提供了免费的眼镜产品和验配服务;2009年，宋宁参加了狮子会组织的“亮睛行动”，带领东方的团队深入贵州山区，免费为当地的贫困儿童验光配镜。看到孩子们因重新享有清晰、舒适的视野而绽放的笑脸，东方员工对宋宁坚持的“眼镜人的使命”也有了更深的感悟。

新生

改革开放至今，中国的经济、社会和文化环境发生了翻天覆地的变化，眼镜行业也随着时代的变迁获得了新生，涌现出了一大批优秀的民营眼镜企业，行业的整体专业实力得到了极大的提升，也造福了千千万万的消费者。

过去的30年，我们见证了眼镜业的风起云涌、连锁企业的兴盛以及品牌影响力的日益强大。近年来，随着国民经济实力的进一步提升，国人的消费理念和习惯也发生了改变，消费层级日趋复杂，消 费需求变得更为多元化、个性化——市场正在被进一步细分，诸如网络经济、快时尚、视光中心等新模式、新理念的兴起和许多“局外人”的入局，对传统眼镜业造成了不小的冲击。一时间，行业内众说纷纭，冷眼质疑者有之，仓促跟风者有之，保守观望者亦有之......

站在行业发展的十字路口，传统镜企究竟该何去何从?与一路高歌猛进的新业态相比，传统镜企是否真的就会成为明日黄花?

素以专业严谨和先锋创意而闻名的宋宁首先选择了冷静的分析。在他看来，中国是全世界电商最发达的国家，网购隐形眼镜(50%)、太阳镜(25%)和光学架(20%)已成为一种常态;社会对儿童青少年眼健康问题的日益关注，为视光中心的普及提供了成长的土壤;而快时尚眼镜店契合了年轻人对快消和时尚的要求，近几年的发展如雨后春笋一般，随处可见。现在的眼镜零售市场犹如群雄逐鹿、百家争鸣，无论电商、视光中心还是快时尚眼镜店的兴起，都是顺应时代的发展，迎合了部分消费者的特定需求;相较而言，传统眼镜企业在产品、专业、购物体验等方面仍然具有相当的优势，面对当前复杂的市场环境，只要看清大势，明确自己的定位和细分市场，做到知己知彼，谋定而后动， 依然大有可为。

经济形势的逐渐好转，尤其是新中产群体的崛起和新零售时代的到来，给眼镜行业提供了新的发展机遇。未来，按照宋宁的预测，眼镜零售市场将会是一个多业态平衡共生的局面：以基础防护为主的视光中心，有助于提升人们的爱眼护眼意识和眼健康知识的普及，也有助于行业做大整块市场蛋糕;以潮流展示和款型搭配为主的快时尚眼镜店，能吸引和培养更多的年轻顾客和入门级消费者，为消费升级奠定基础;而以打造专业产品、专业服务、健康生活为综合目标的传统眼镜店(或者更应该定义为专业店)，能从更高的层面，更深入、更全面地解决消费者的视力需求。这三者在未来市场上占据的份额大约会是40%、20%和40%。

结合上述分析以及东方眼镜多年积累的市场基础和专业优势，宋宁为企业拟定了一条独具东方特色的发展道路：以35岁左右的都市精英和成功人士为主要目标顾客群，加大对广州高端眼镜市场的开发力度，利用3年的调整期对现有门店进行升级改造，同时在精选的高端购物中心开出更多的新店;调整完成后，在整个东方体系的架构中，品牌集合店的占比将达到70%以上。而要通过品牌集合店在高端市场深入挖潜，宋宁计划从以下3个方面入手：1. 重新规划产品和品牌组合，坚持“内容为王，引领为先”，更好地满足那些注重品位和细节的高端精英人士的需求;2. 全面深入提高企业的专业实力水平，包括硬件设备、员工综合素质等多个方面;3. 打造新的情景式营销模式：加强线上引流和现场互动，利用情景化的产品展示和员工有针对性的搭配引导，以及不同的演示道具(对于高端功能性镜片来说尤为重要)，进一步优化顾客的现场体验感，从而刺激消费需求，实现新的增长。 (于勇)

责任编辑：柴晶晶